Стартапы оборонных технологий, ведущие бизнес с военными США, возможно, однажды вспомнят март 2026 года, месяц, когда их отношения перешли в серьезную фазу. Вместо того, чтобы заниматься ограниченными пилотными проектами со стартапами, Пентагон начинает делать большие ставки на некоторые из этих компаний, подписывая их на выполнение основных миссий по принципу сделок с фиксированной ценой, которые уже давно являются стандартом среди авторитетных оборонных подрядчиков.
На прошлой неделе военные США объявили о крупной сделке с Anduril – корпоративном контракте сроком на 5–10 лет с ограниченной суммой до 20 миллиардов долларов – которая консолидирует примерно 120–130 существующих заказов, которые у них уже есть, под одной крышей и создает универсальный механизм для гораздо более быстрого заключения будущих сделок. Ранее на этой неделе армия уже подписала с Anduril новый контракт на сумму 87 миллионов долларов, что стало первым заказом в рамках этого соглашения.
Для стартапов в сфере оборонных технологий, финансируемых венчурным капиталом и производящих все, от дронов с искусственным интеллектом до передовых систем обнаружения угроз, долгосрочный контракт Anduril устанавливает новый стандарт, который отражает развитие молодой отрасли за последние годы и открывает двери для новых возможностей и рисков. Принятие Пентагоном нескольких избранных компаний также происходит в то время, когда военные столкнулись с Anthropic, которая разрабатывает модели искусственного интеллекта общего назначения и пытается установить ограничения на то, как военные могут использовать ее технологии.
Компания Anduril, основанная в 2017 году пионером технологий виртуальной реальности Палмером Лаки, с самого начала сосредоточила свое внимание исключительно на приложениях безопасности, таких как защита от дронов и защита границ. Хотя компания, как сообщается, рассчитывает на оценку в 60 миллиардов долларов в своем последнем раунде финансирования, это все еще молодая компания, размер которой бледнеет по сравнению с традиционными компаниями, такими как Lockheed Martin или Boeing, если смотреть на выручку и отставание.
Корпоративный контракт «предполагает, что правительство все больше рассматривает стек Anduril как воспроизводимый и масштабируемый, а не как заказные исследования и разработки», — говорит Али Джавахери, старший аналитик PitchBook.
Это не первый раз, когда армия достигает подобного соглашения с технологической компанией. В прошлом году она подписала 10-летнее соглашение о корпоративных услугах с компанией Palantir, занимающейся анализом данных и искусственного интеллекта, с максимальной суммой до 10 миллиардов долларов, объединив около 75 своих существующих контрактов на программное обеспечение и данные в единый канал. Контракт Anduril копирует и расширяет эту модель: на этот раз аппаратное обеспечение и услуги объединяются с программным обеспечением. Это также удваивает потолок и связывает все с реальной задачей: противодействием дронам в армии. Масштабные деловые соглашения с поставщиками технологий больше не являются разовыми совпадениями; В настоящее время существует тенденция, когда платформы, поддерживаемые венчурным капиталом, заключают сделки с предприятиями высшего уровня, которые позволяют им напрямую конкурировать со старой гвардией.
«Автономность, борьба с БПЛА и программно-определяемый C2 переходят от экспериментальных бюджетов к более надежным путям приобретения, а это именно тот сдвиг, которого инвесторы ждали в оборонных технологиях», — говорит Джавахери, имея в виду системы противодействия дронам и способы, которыми командиры систем направляют свои силы.
Игра с простыми числами
Игра в высшей лиге сопряжена с некоторыми рисками. Все индивидуальные заказы, размещаемые в соответствии с соглашением Anduril, будут представлять собой контракты с твердой фиксированной ценой, или FFP, которые, как правило, используются только тогда, когда хорошо понятны как требования, так и затраты. Преимуществом для армии является уверенность в цене: она фиксирует сумму, которую она заплатит, и компания должна нести любые непредвиденные или растущие расходы в течение срока действия соглашения. Преимущество для подрядчика состоит в том, что, если он может поставить дешевле, чем ожидалось, он сохраняет дополнительную прибыль.
Все это хорошо, если что-то не пойдет не так. У оборонных подрядчиков есть длинный список примеров (ныне поучительных историй), когда структуры с фиксированной ценой в конечном итоге оказались плохим вариантом для сложных или незрелых проектов. Был танкер Boeing KC-46, который начинался как поощрительный контракт с фиксированной ценой на сумму от 4,4 до 4,9 миллиарда долларов. Технические проблемы, связанные с возможностями дистанционного наблюдения и проблемами с топливной системой, привели к тому, что Boeing понес убытки на сумму более 7 миллиардов долларов.
Опыт ВМФ с прибрежными боевыми кораблями класса Freedom компании Lockheed Martin рассказывает аналогичную историю. Конструктивные недостатки комбинированного оборудования вынудили службу и компанию потратить на ремонт от 8 до 10 миллионов долларов на корабль.
Симони говорит, что крупные контракты, подобные тому, который заключил Anduril, устанавливают «гораздо более высокий стандарт», требуя «выделенных производственных мощностей, последовательной дисциплины в цепочке поставок и доказанной способности соблюдать сроки, которые важны с операционной, а не только с технической точки зрения».
Мэтью Стекман, президент и коммерческий директор Anduril, говорит, что принятие подобных рисков является частью заявленной цели Anduril.
«Цель состоит в том, чтобы вывести риск из рук правительства и передать его промышленности, стимулируя оборонные компании своевременно поставлять мощности по этой цене и призывая их к ответственности, если этот результат не будет достигнут», — сказал он в заявлении для Fortune.
Подписывая контракты с фиксированной ценой и таким огромным пределом (который, чтобы было ясно, армия не обязана тратить в полном объеме), правительство сигнализирует об уверенности в том, что программное и аппаратное обеспечение Anduril достаточно зрело, чтобы гарантировать такую гарантию затрат. Если они ошибутся, крупные счета могут пошатнуть финансовое положение стартапа и военных формирований, которые сейчас зависят от компании.
