Costco постоянно меняет ассортимент своей продукции, предлагая все: от крупных ритейлеров до известного бренда Kirkland Signature.
Частью радости бренда является его модель поиска сокровищ, участники которой никогда точно не знают, чего ожидать. Я мог бы зайти в местный продуктовый магазин, где мне нужны зубные щетки, кофе и, возможно, носки, а затем выйти на прогулку на каноэ или с гигантским плюшевым мишкой.
Основатель Costco Джим Синегал объяснил магию модели сети.
«Мы создали атмосферу поиска сокровищ. Когда клиенты приходят, они могут в какой-то момент обнаружить, что у нас есть сумка Coach, и они возвращаются, а сумки Coach у нас нет, но, возможно, у нас есть несколько Levi’s, которые мы продаем по высокой цене», — сказал он Masters Invest.
Речь идет о том, чтобы участники почувствовали необходимость ничего не пропустить.
«Мы пытаемся создать ощущение срочности: если вы видите товар, вам лучше купить его, потому что в следующий раз его, вероятно, не будет. У нас намеренно заканчивается товар, чтобы вызвать у наших клиентов это чувство срочности», — добавил он.
Теперь нынешний генеральный директор Costco Рон Вакрис поделился некоторыми известными новыми розничными партнерствами, которые складской клуб будет использовать для увеличения продаж.
Costco добавляет известных партнеров
Модель поиска сокровищ движет брендом Costco.
«Покупки в духе «поиска сокровищ» Costco стали одним из самых знаковых и влиятельных элементов современной психологии розничной торговли. Покупатели ходят по магазину, ожидая не только выгоды, но и сюрприза. Этот элемент открытия — шанс найти неожиданную сделку, необычайно высококачественный бренд или товар, выпущенный ограниченным тиражом, — является краеугольным камнем бизнес-стратегии Costco», — поделился Mojo Sales and Strategy.
Складской клуб еще во времена Синегала знал, как управлять человеческим поведением.
«Это не случайно. Это разработанная психология, и если ее правильно понять, она становится мощным инструментом для поставщиков, которые хотят процветать в экосистеме Costco», — добавил Mojo Sales and Strategy.
Концепция «охоты за мусором» основана на поведенческом принципе, согласно которому людьми мотивирует изменчивость.
Еще розничная торговля:
Costco видит серьезные изменения в поведении участников. Розничная сеть закрывает все магазины, поскольку изменения в законодательстве влияют на отрасль. Lululemon изо всех сил пытается изменить поведение клиентов. T-Mobile запускает бесплатное предложение для клиентов после крупной потери.
Costco продолжает увеличивать эту вариативность, удивляя своих участников, добавляя новинки от крупных брендов.
«В первом квартале мы добавили ряд новых партнерских соглашений с национальными брендами в различных категориях непродовольственных товаров, включая подарочные карты Gap и Ulta, одежду Vera Bradley и визитные карточки Upper Deck», — рассказал финансовый директор Гэри Миллерчип во время телеконференции, посвященной прибылям сети за первый квартал.
Costco пытается заставить клиентов гадать своими товарами.
Шаттерсток
Costco также использует Kirkland Signature для поиска сокровищ.
Millerchip ясно дала понять, что, хотя Costco любит радовать своих членов удивительными, известными брендами, она также использует свой бренд Kirkland Signature для добавления новых товаров.
«Новизна также способствовала росту этой категории: модные товары, такие как Dubai Chocolate, демонстрируют очень хорошие результаты. Kirkland Signature продолжает расти более быстрыми темпами, чем общий объем продаж, а стоимость товаров KS обычно составляет от 15% до 20% по сравнению с альтернативным отечественным брендом с таким же или лучшим качеством», — поделился он.
Costco постоянно добавляет в свою линейку продукцию Kirkland Signature, а также вносит путаницу в свой фуд-корт.
«В первом квартале мы выпустили около 45 новых товаров KS, включая ежедневные очищающие сухие полотенца для лица, карамелизованные черничные круассаны и различные предметы одежды, в дополнение к нашему последнему предложению для фуд-корта — мороженому с карамельным брауни», — добавил Миллерчип.
Эти предметы работают хорошо.
«Kirkland Signature продолжает расти более быстрыми темпами, чем общий объем продаж: товары KS обычно предлагают 15-20% стоимости по сравнению с альтернативой национального бренда с таким же или лучшим качеством», — добавил Миллерчип.
По теме: Популярный мебельный бренд закрывается и не подает заявление о банкротстве
Costco также работает над тем, чтобы цены оставались низкими.
Хотя Costco любит поддерживать интерес участников, добавляя новые товары, их основная задача — обеспечить низкие цены для участников. Это также означает снижение цен, когда это возможно.
«Как всегда, наша цель — первыми снизить цены, когда мы видим для этого возможности. Некоторые примеры более низких цен в этом квартале включают пирог с курицей KS с 4,29 до 3,99 долларов за фунт; бекон KS с 18,99 до 16,99 долларов за упаковку; взбитые сливки KS, упаковка из 3 штук, с 10,49 до 8,99 долларов; и грецкие орехи KS, упаковка по 3 фунта от От $14,49 до $8,99 и $12,99», — сообщил финансовый директор.
Costco увеличила свои членские взносы в сентябре 2024 года на 5 долларов для членства Gold, теперь 65 долларов, и на 10 долларов для членства Executive, теперь 130 долларов. Однако сеть не положила этот дополнительный доход в свой пресловутый карман.
«Похоже, что Costco реинвестирует часть прошлогоднего увеличения членских взносов в ужесточение цен для участников, в то время как остальная часть направляется в чистую прибыль, что приносит пользу как участникам, так и акционерам», — сказал Investing.com аналитик CFRA Арун Сундарам.
Еще розничная торговля:
Costco видит серьезные изменения в поведении участников. Розничная сеть закрывает все магазины, поскольку изменения в законодательстве влияют на отрасль. Lululemon изо всех сил пытается изменить поведение клиентов. T-Mobile запускает бесплатное предложение для клиентов после крупной потери.
Аналитик акций Morningstar Ноа Рор считает, что Costco хорошо использовала ценообразование для увеличения числа участников и продаж.
«Я считаю, что цены Costco справедливы, и в большинстве случаев их предложение по низкой цене превосходит предложения конкурентов», — сказал он RetailDive.
Участники Amazon Prime: не пропустите это бонусное предложение от нашего спонсора (может стоить сотни)
Бренд Costco и стратегия Kirkland Kirkland Signature была создана для того, чтобы предлагать качество, сравнимое с качеством известных брендов, по более низким ценам. По данным Tasting Table, Costco позиционирует свою частную торговую марку как «не хуже или лучше, чем ведущие национальные бренды» и часто продает примерно на 20% дешевле, что повышает ценность для участников. Многие продукты Kirkland на самом деле производятся известными производителями. Это означает, что Costco может предлагать премиальное качество под маркой Kirkland, избегая при этом более высоких маркетинговых затрат, которые свойственны типичным продуктам известных брендов, сообщает Mashed. Бренд Kirkland представляет большую часть продаж и прибыли Costco. Это стало основным источником дохода, принося десятки миллиардов долларов в год и увеличивая переговорную силу Costco с поставщиками. Costco использует отношения с поставщиками, чтобы принести пользу своим членам и партнерам. Многие отечественные производители сотрудничают с Costco для производства продукции Kirkland, создавая симбиотические отношения, в которых поставщики получают выгоду от больших объемов заказов, а Costco получает качественную продукцию по более низким ценам, сообщает AInvest. Costco выборочно корректирует свой ассортимент, чтобы подчеркнуть Киркланд, где это повышает ценность. По данным TheStreet, недавние изменения отражают увеличение количества продуктов Kirkland в таких категориях, как здоровье и красота, а также матрасы, отчасти для того, чтобы компенсировать внешнее ценовое давление и улучшить восприятие ценности. Эта стратегия также помогает Costco поддерживать конкурентоспособные цены на товары известных брендов. Ограничивая разнообразие SKU и закупая в больших объемах, Costco договаривается о более низких ценах как на Kirkland, так и на национальные бренды, эффективно передавая участникам экономию, поделились Grocery Goodies.
Costco подтвердила важность своей частной торговой марки в своем годовом отчете.
«Мы продаем много продуктов под нашим брендом Kirkland Signature. Поддержание стабильного качества продукции, конкурентоспособных цен и доступности этих продуктов имеет важное значение для развития и поддержания лояльности членов. Эти продукты также обычно имеют более высокую прибыль, чем продукты национальных брендов, и составляют растущую часть наших общих продаж», — поделился он.
Связанный: Best Buy, Macy’s и Kohl’s добавляют комиссию к праздничным доходам
