Для критиков, сбитых с толку тактикой президента Дональда Трампа в Гренландии, прикрытие этого президента имеет упускаемое из виду преимущество. В отличие от большинства политических деятелей, Трамп уже опубликовал руководство по тому, как он ведет переговоры: классическое «Искусство сделки» 1987 года, написанное в соавторстве с журналистом Тони Шварцем (который, когда Трамп баллотировался на пост президента в 2016 году, назвал книгу «без сомнения, самым большим сожалением в своей жизни»). В книге подробно описан опыт Трампа, пробившегося на вершину порочного рынка недвижимости Нью-Йорка, а также тактика, которой он научился на этом пути. Будучи президентом, особенно во время своего второго срока, Трамп явно стремился наполнить свой подход к международным отношениям своим переговорным характером.
Трампу потребовалась всего неделя, чтобы создать (а затем разрешить) гренландский кризис. В течение одной недели января он следовал стратегии, изложенной в его книге, почти строчка за строчкой.
Фирменную переговорную тактику Трампа можно свести к пяти ключевым правилам. Они… Правило 1: Ставьте высокие цели Правило 2: BATNA Правило 3: Используйте рычаги воздействия Правило 4: Позвольте другим найти середину Правило 5: Играйте с фантазиями Правило 1: Цельтесь высоко
Он начал с объяснения причин угрозы. В среду, 14 января, Трамп написал в Truth Social, что «Соединенным Штатам нужна Гренландия по соображениям национальной безопасности», добавив: «Все, что меньше этого, неприемлемо».
«Мой стиль ведения переговоров довольно простой и прямой», — пишет Трамп в книге. «Я стремлюсь очень высоко, а затем продолжаю давить, давить и давить, чтобы получить то, что я ищу».
В течение следующих нескольких дней рынки начали давать сбои, поскольку европейские страны направили войска для подкрепления Гренландии. В субботу, после того как протестующие по всей Европе скандировали «Руки прочь от Гренландии» на массовых демонстрациях, Трамп усилил давление, объявив, что восемь союзников по НАТО столкнутся с тарифами в размере 10% в следующем месяце, а в июне они повысятся до 25%, пока «не будет достигнуто соглашение о полной покупке Гренландии». Момент имел значение. Поскольку в понедельник рынки закрылись в связи с Днем Мартина Лютера Кинга, а на следующей неделе Давос уже не за горами, у инвесторов и правительств были длинные выходные, чтобы осознать угрозу и начать паниковать.
Когда во вторник рынки вновь открылись, продажи были активными. Стоимость около $1,3 трлн была уничтожена, а индекс Nasdaq упал на 2,4%, что стало худшим днем за последние несколько месяцев, подорвав устойчивость акций, которые укрепились за месяцы геополитических страхов. Обычно это тот момент, когда аналитики приходят к выводу, что Трамп, бизнесмен, который ненавидит видеть красный цвет на экране, выходит из себя и выходит из себя, что приводит к «торговле ТАКО».
Но сам кризис, возможно, был частью стратегии.
Правило 2: БАТНА
«Иногда стоит быть немного диким», — пишет Трамп в книге «Искусство сделки» после рассказа о том, как однажды он угрожал мошенническому банкиру обвинением в убийстве. Спустя почти неделю, в течение которой аналитики и политики впервые с момента основания НАТО серьезно взвешивали возможность того, что Соединенные Штаты могут разрушить альянс путем агрессивного нападения на Гренландию, Трамп создал рычаги влияния. Когда во вторник его спросили, как далеко он готов зайти, он остался сдержанным, кратко сказав репортеру: «Вы узнаете».
В бизнес-школах это называют манипулированием BATNA: лучшей альтернативой договорному соглашению. Делая альтернативу сделке дорогостоящей и дестабилизирующей, Трамп искусственно раздувает риск ухудшения ситуации, позиционируя Соединенные Штаты (и себя) как наименее плохой вариант.
По задумке, это запугивающая стратегия. Президент Франции Эммануэль Макрон осудил использование Трампом тарифов как «рычаг против территориального суверенитета», четко добавив: «Мы предпочитаем уважение хулиганам».
Правило 3: Используйте кредитное плечо
Лучший способ вести переговоры, как писал Трамп в своей книге, — это «вести переговоры, используя силу, а рычаги воздействия — это величайшая сила, которую вы можете иметь». Воспользуйтесь, по его словам, «имением того, что другой человек хочет. Или, еще лучше, нуждается. Или, что лучше всего, он просто не может без этого обойтись». Ни одна европейская нация не может представить себе жизнь без защиты НАТО и доброй воли Соединенных Штатов.
В среду произошел разворот как для Трампа, так и для рынков. Во время своевременной речи на заседании Всемирного экономического форума незадолго до первого звонка Трамп изо всех сил старался дать понять, что он не будет использовать силу для захвата Гренландии, добивая это сообщение так, чтобы инвесторы, вытягивая шеи и готовясь к новой нестабильной сессии, могли его услышать.
«Теперь все говорят: «О, хорошо», — сказал Трамп. «Это, наверное, самое важное заявление, которое я сделал, потому что люди думали, что я применю силу. Мне не нужно применять силу. Я не хочу применять силу. Я не буду применять силу».
Правило 4: позвольте другим найти середину
Несколько часов спустя Трамп встретился с генеральным секретарем НАТО Марком Рютте, которого дипломаты часто называют «заклинателем Трампа», и объявил о «рамках будущего соглашения» по безопасности в Арктике. Рынки выросли и зафиксировали один из лучших дней за последние месяцы.
Эта логика предоставления другой стороне возможности найти золотую середину повторяется в нескольких главах книги. Трамп создает страх перед худшим исходом (враждебным поглощением), а другая сторона (обычно скучающие менеджеры отелей) предлагает обратные выкупы, совместные предприятия, специальный доступ и тому подобное. Трамп принимает его предложение, а затем представляет его как полную победу. Трамп заявил Марии Бартиромо в эфире Fox Business, что Соединенные Штаты получат «полный доступ» к Гренландии «без конца».
В действительности сделка, возможно, не будет большим отклонением от статус-кво. Соединенные Штаты уже пользуются широкими военными привилегиями в Гренландии в соответствии с малозапомнившимся оборонным соглашением 1951 года с Данией. Этот договор позволяет Соединенным Штатам управлять базами, размещать войска и строить по своему усмотрению военные объекты в Гренландии, которые уже используются для создания систем раннего предупреждения, связанных с НАТО. (Поскольку кратчайшие маршруты между Россией и Северной Америкой проходят через Арктику, расположение Гренландии делает ее ключевым местом для раннего обнаружения ракет.)
Правило 5: «Я играю с фантазиями людей»
Но «последним ключом» к переговорной стратегии Трампа, пишет он, является смелость.
«Я играю с фантазиями людей», — говорит он.
Доминирование в Гренландии уже давно является фантазией США, особенно в конкурентной борьбе многополярного мира, поскольку таяние арктических льдов открывает новые морские пути и усиливает интерес как со стороны России, так и со стороны Китая. В прошлом году китайский контейнеровоз первым отправился из Великобритании в Китай через Арктику, преодолев путь за рекордные 20 дней. Между тем, Россия поддерживает сеть военных баз и техники времен холодной войны по всему региону.
Поскольку на карту поставлено так много, даже если суть сделки почти не меняет основной баланс сил, Трамп все равно может утверждать, что что-то сделал в Гренландии.
«Вот почему небольшая гипербола никогда не повредит», — написал он. «Люди хотят верить, что что-то является самым большим, величайшим, самым зрелищным».
