Соучредитель Convoy и корпоративный вице-президент Microsoft Дэн Льюис на саммите AI Startup Summit в Сиэтле, 2 апреля 2026 года. (Фото Кена Юнга)
Карьеру Дэна Льюиса сложно описать одним предложением. Он был менеджером по продукту в Microsoft, а затем одним из первых сотрудников Wavii, стартапа в области искусственного интеллекта в Сиэтле, который позже приобрел Google. Он остановился в Amazon, прежде чем, наконец, вернуться в Microsoft, где он находится сегодня.
На прошедшем на этой неделе саммите AI Startup Summit в Сиэтле он хотел рассказать о своем опыте создания Convoy, бывшего стартапа-единорога, занимающегося грузовыми перевозками, который закрылся в 2023 году.
Но вместо того, чтобы вновь обсуждать то, что привело к краху Convoy, Льюис использовал свое время на сцене, чтобы поделиться уроками, чтобы помочь предпринимателям построить стартап с нуля.
Будьте внимательны к культуре
Каждая компания развивает культуру, независимо от того, формирует ее основатель или нет, сказал Льюис. «Вопрос в том, участвуете ли вы в том, чтобы влиять на то, что это такое, и помогаете формировать это вокруг чего-то, что, по вашему мнению, соответствует вашей миссии и людям, которых вы хотите видеть в компании?»
Значения жесткого кода только после того, как вы увидите, что работает
Когда Льюис работал в Amazon, он спросил тогдашнего генерального директора Джеффа Безоса, как были выработаны принципы лидерства. Безос рассказал ему, что он «начал писать, когда впервые основал компанию, а потом понял, что на самом деле не понимает, что делает. Поэтому он подождал год, чтобы посмотреть, что сработало, а что нет, просто чтобы получить представление о том, как идут дела».
Все, что Безос хотел сохранить, было зашифровано. Льюис повторил этот подход в Convoy.
Убедитесь, что люди знают почему, а не только что.
У основателей не должно быть культуры, в которой работники принимают решения только потому, что так говорит генеральный директор. Льюис назвал эту динамику «демотивирующей», утверждая, что сотрудники, которые не понимают причины решений, не могут действовать независимо или чувствовать настоящую ответственность. Без этого контекста, по его словам, люди не будут по-настоящему чувствовать себя частью компании.
Называйте команды в честь проблем, а не решений.
Льюис призвал основателей называть команды в честь проблем клиентов, которые они решают, а не продуктов, которые они создают. Он вспомнил свое время в Amazon, где он создал инструмент вопросов и ответов под названием «Задай вопрос, получи ответ» для команды рейтингов и обзоров.
Команда ответила: Их задача заключалась в повышении рейтингов и обзоров, а не в запуске чужого продукта. Если бы команда была создана ради более широкой цели, такой как доверие клиентов или покупателей, сказал Льюис, ее члены были бы более открыты для творческих подходов, а не чувствовали бы, что они «выполняют чужой план».
Целенаправленно внедрять инновации
Инвестируйте время и энергию в те области, которые действительно выделят вашу компанию и «дадут вам шанс на победу». Льюис признал, что может быть неудобно копировать чужие инновации в недифференцированных областях, но иногда это нормально, особенно когда вы не тратите время на вещи, «которые не имеют большого значения».
Рассказывание историй — суперсила стартапа
Соучредитель Convoy Дэн Льюис обсуждает силу сторителлинга на саммите AI Startup Summit в Сиэтле 2026. (Фото Кена Юнга)
Еще одной важной культурной ценностью является история компании. Создали ли вы интересный рассказ, который людям будет интересен и частью которого они захотят стать?
«Подумайте о том, что (вы) делаете, каков контекст в мире?» — сказал Льюис. «Какая возможность перед нами? В чем состоит напряжение, почему мы не можем воспользоваться этой возможностью? Что мешает миру реализовать ее и как мы собираемся открыть ее для всех, чтобы все стало лучше?»
Например, когда дело дошло до Convoy, у нее с самого начала была напряженная работа по заключению новых сделок. «Почему мой клиент, который никогда не работал с технологической компанией, ведь они доставляют грузы, хочет сделать ставку?» Луис объяснил. «Потому что они хотят быть частью истории. Это интересно».
Уточняйте ожидания в двустороннем порядке
Доверие между учредителями и сотрудниками возникает не случайно. Льюис рекомендовал сесть, возможно, за едой, и изложить ожидания обеих сторон, прежде чем приступить к работе. Это двусторонний процесс, а это означает, что и руководитель, и сотрудник должны быть услышаны.
Нанимайте сознательно и неохотно
Дэн Льюис делится своими мыслями о подборе и приеме на работу на саммите стартапов по искусственному интеллекту в Сиэтле в 2026 году. (Фото Кена Юнга)
Когда дело дошло до найма сотрудников, Льюис дал три совета.
Во-первых, каждой компании нужны члены команды, которые хотят «приходить каждый день, ломать стены и добиваться успеха». Но более авторитетным организациям также нужен дополнительный тип сотрудников, способных управлять существующими системами и внедрять их. По словам Льюиса, это создает конфликт внутри крупной компании, поскольку две культуры не могут жить в гармонии, а также невозможно иметь «две структуры компенсации, которые управляют риском и вознаграждением».
Он утверждал, что стартапы имеют преимущество «чистой игры» там, где есть культура, компромисс между риском и вознаграждением, а основатели могут сосредоточиться на том типе людей, который им нужен. Фактически, Льюис считает, что 80% сотрудников должны обладать менталитетом «стучателя в стены».
Во-вторых, стартапам необходимо тщательно подходить к найму, фильтруя кандидатов по всей воронке кандидатов и определяя, как кто-то представился, говорил во время первой встречи и развивал дальнейшие действия. В конце процесса в компаниях «будут только люди, которые действительно хотят быть там и быть частью этого».
Основателям не следует тратить много времени, пытаясь убедить кого-то присоединиться к их компании. Если да, то «вы слишком много работаете» и «вероятно, это неправильный признак для стартапа».
Последний совет Льюиса: не нанимайте. Он признал, что это может показаться нелогичным, но он хочет, чтобы основатели думали, что каждый раз, когда приходит кто-то новый, «это была неспособность работать более эффективно и внедрять инновации» таким образом, чтобы не потребовалось привлечение нового человека.
Вместо этого им следует сначала спросить себя, есть ли альтернативный способ выполнить задачу (возможно, с помощью ИИ) вместо увеличения численности персонала.
И чтобы внести ясность: Льюис не выступает за прекращение найма хороших сотрудников. Скорее, он хочет, чтобы лидеры подходили к этому следующим образом: «Всегда думайте, что вам не хотелось бы этого делать. Вы хотели бы сделать это, не нанимая этого человека».
Люди не читают инструкции.
В Convoy, по словам Льюиса, они разработали операционную систему, предполагающую, что люди будут внимательно читать записи друг друга во время многодневной работы по грузоперевозкам с несколькими сменами поддержки. Большинство пропускали записи и начинали с нуля, раздражая клиентов, которым приходилось повторять то, что они говорили.
Когда Льюис обратился за советом к инвестору KKR Генри Кравису, ответ был резким: «Прекратите создавать систему, которая предполагает, что люди будут читать».
Этот урок применим не только к операциям. Будь то клиенты, сотрудники или конечные пользователи, люди ищут кнопку, а не читают текст. Основателям следует разрабатывать процессы и продукты, особенно в эпоху искусственного интеллекта, которые работают, даже если никто не читает инструкции.
Используйте данные и принимайте конкретные примеры
Основатель Convoy Дэн Льюис призывает стартапы подкреплять данные конкретными примерами на Саммите стартапов по искусственному интеллекту в Сиэтле в 2026 году. (Фото Кена Юнга)
И последний совет от Льюиса: ориентируйтесь на данные. Оставьте жаргон и посмотрите на данные, когда что-то не так или сбивает с толку, и вы говорите об этом со своей командой или клиентом.
Но будьте конкретны: используйте ясные, конкретные примеры, а также точные слова, которые используют клиенты, чтобы быстро прояснить ситуацию.
Льюис завершил свою речь на ноте смирения. Он признал, что ни один из этих уроков не был легким. Фактически, многие из них не были для него очевидными, пока его опыт в «Конвоее» не выдвинул этот вопрос. Компания достигла вершин мира стартапов, прежде чем закрыть свои двери, но для предпринимателей, пытающихся создать что-то долговечное, этот с трудом заработанный опыт может оказаться именно тем, что нужно.
Его выступление положило начало обсуждению на втором ежегодном саммите AI Startup Summit в Сиэтле, конференции, которая объединяет инвесторов, основателей, руководителей и других людей.
Помимо Льюиса, к участникам обратились генеральный директор AI2 Incubator Ифань Чжан, генеральный директор CopilotKit Атай Баркай, основатель и генеральный директор Edge Delta Озан Унлу, соучредитель и генеральный директор MotherDuck Джордан Тигани и генеральный директор OSS4AI Юйцзянь Тан, который ведет конференцию.
