Каждый ритейлер хочет больше походить на Costco, по крайней мере, когда дело касается чистой прибыли сети.
Costco получает доход за счет продажи членства.
«Самый важный товар, который мы продаем, — это членская карта», — сказал Fortune генеральный директор Costco Рон Вакрис в апрельском интервью.
Членские взносы важны для Costco, поскольку они приносят примерно 60–70% ее операционной прибыли.
«Эта модель генерирует предсказуемый, высокорентабельный доход, главным образом, за счет членских взносов, которые составляют значительную часть ее операционной прибыли, изолируя компанию от волатильности дискреционных расходов», — сообщает The Inyo Register.
И хотя членство приносит доход, знаменитая «охота за мусором» складского клуба увеличивает посещаемость его магазинов, поскольку члены не знают, что они могут найти во время конкретного посещения.
Dollar General хочет воспользоваться преимуществами этих двух моделей: доход от членства и количество посещений клиентов, ищущих сокровища.
Поиски сокровищ привлекают посетителей
Основатель Costco Джим Синегал объяснил, как работает модель охоты за мусором, в интервью The Wall Street Journal.
«Мы пытаемся создать впечатление, что если вы это увидите, вам следует купить это, потому что в следующий раз его, вероятно, не будет. Вы зайдете и обнаружите, что, возможно, у нас есть джинсы Lucky, которые мы продаем. В следующий раз, когда вы придете, у нас нет этих джинсов, но у нас есть несколько сумок Coach. Это аспект охоты за мусором», – сказал он.
По мнению ведущего аналитика розничной торговли, речь идет не только о товаре, но и о том, что продается.
«Самым важным элементом охоты за мусором является качество товаров, и Costco их обеспечивает. А мужчины, многие из которых ненавидят покупать одежду, могут обновлять свой гардероб, пока ищут стейки или вино. Выиграют все», — написала эксперт по продажам Кэти Хотка в RetailWire.
Dollar General занимается поиском сокровищ
Dollar General тестирует новый формат магазина, призванный сделать ритейлера более похожим на Costo.
«Мы переосмыслили наш традиционный формат магазина, создав новую планировку в ответ на то, что клиенты сказали нам, что они хотят от своего похода по магазинам. Этот новый формат разработан, чтобы быть более открытым и привлекательным, что приводит к более широкому просмотру и поиску сокровищ, поскольку покупатели получают доступ к большему количеству категорий при просмотре магазина», — поделился генеральный директор Тодд Васос во время телеконференции своей компании по отчету о прибылях и убытках за четвертый квартал.
Первые результаты были многообещающими.
«Мы протестировали этот новый формат в части наших проектов реконструкции 2025 года и довольны дополнительным ростом продаж и относительным опережением продаж по сравнению с традиционными реконструкциями. В конечном итоге мы считаем, что этот формат поможет стимулировать как транзакции, так и билеты, поскольку магазин обеспечивает еще более полный путь к заполнению», — добавил он.
Эта модель не является абсолютно новой для Dollar General.
«Необходимость раскупить товар до того, как он исчезнет, — это именно то, во что играют магазины… Эта тактика предполагает наличие большего разнообразия продуктов, которые часто меняются в течение года. «Охота за сокровищами» также эффективна, потому что сайты электронной коммерции, большие конкуренты долларовых магазинов, не могут повторить сделку, сообщило агентство Reuters, комментируя, что Dollar General меняет в своих магазинах различные товары, в основном стоимостью менее 5 долларов.
Dollar General также планирует план членства
Хотя Васос поделился лишь основными деталями, он дал понять, что Dollar General хочет получать регулярный доход от программы членства или подписки.
«Заглядывая в будущее, у нас есть широкие возможности для дальнейшего увеличения роста продаж за счет улучшения качества обслуживания клиентов, лучшего понимания клиентов и увеличения возможностей лояльности, включая пилотный план программы подписки», — сказал он во время телеконференции о прибылях и убытках за четвертый квартал.
Доход от подписки может помочь ритейлерам улучшить свою прибыль и обеспечить регулярный доход, но это непростая задача.
Еще розничная торговля:
Costco видит серьезные изменения в поведении участников. Розничная сеть закрывает все магазины, поскольку изменения в законодательстве влияют на отрасль. Lululemon изо всех сил пытается изменить поведение клиентов.
«Большинству традиционных ритейлеров еще предстоит добиться значительных успехов в собственном бизнесе по подписке. Часть борьбы за действующих игроков заключается в сложности запуска нового направления бизнеса в незнакомом канале и иногда в неспособности развивать свой бизнес по подписке, запуская его как нишевое предложение или эксперимент», — согласно мнению аналитиков McKinsey & Company.
Существуют реальные риски для бренда, связанные с принятием модели подписки.
«Неудачные попытки создать бизнес по подписке в секторах продуктов питания, красоты и розничной торговли хорошо задокументированы. Такие неудачи часто разрушают ценность и, что еще хуже, рискуют нанести репутационный ущерб», — показало исследование.
Многие розничные бренды протестировали услуги по подписке, в том числе Loot Crate, который подал заявление о банкротстве в соответствии с главой 11; Eleven James, закрытая модель подписки на роскошные часы; и Stitch Fix, который все еще работает, но имел проблемы.
Dollar General планирует большие изменения в своих магазинах.
Шаттерсток
У Dollar General был сильный год
В то время как экономика переживает кризис, Dollar General извлекает выгоду из того, что более состоятельные клиенты посещают его чаще. Ритейлер недавно поделился своей прибылью за четвертый квартал и за весь год.
Чистый объем продаж в четвертом квартале увеличился на 5,9% до $10,9 млрд. Чистые продажи за финансовый год выросли на 5,2% до $42,7 млрд. Продажи в тех же магазинах в четвертом квартале выросли на 4,3%. Продажи в одном магазине за финансовый год выросли на 3%. Операционная прибыль в четвертом квартале выросла на 106,1% до $606,3 млн. Операционная прибыль за финансовый год выросла на 28,6% до $2,2 млрд. Разводненная прибыль на акцию («EPS») в четвертом квартале выросла на 121,8% до $1,93. Разводненная прибыль на акцию за финансовый год выросла на 34,1% до $6,85. Годовой денежный поток от операционной деятельности увеличился на 21,3% до $3,6 млрд. Источник: Отчет о прибылях и убытках за четвертый квартал в долларах США.
Компания Dollar General сообщила о сильных кварталах и годах, но после отчета от 12 марта ее акции пережили худший день за последние два года.
«Ответ кроется в прогнозах компании на 2026 финансовый год. Прогнозы руководства предполагают значительное замедление основного драйвера роста ритейлера», — сообщил аналитик Motley Fool Дэниел Спаркс.
Компания Dollar General ожидает, что в 2026 финансовом году рост чистых продаж составит от 3,7% до 4,2%.
«И что еще более тревожно, руководство прогнозировало увеличение продаж в одних и тех же магазинах всего на 2,2–2,7%. Это означает резкое замедление по сравнению с ростом продаж в тех же магазинах на 4,3%, которого компания только что достигла в четвертом финансовом квартале. Это также отстает от роста продаж в тех же магазинах Dollar General на 3% за весь год в 2025 финансовом году», — добавил он.
Связанный: Costco делится новым обещанием возврата денег своим участникам
