Слева направо: генеральный директор Avante Рохан Д’Суза, генеральный партнер-основатель Fuse Келлан Картер и редактор GeekWire Тейлор Сопер на панельной дискуссии AI Week в Сиэтле в прошлом месяце. (Фото любезно предоставлено Джен Халлер)
Если вы создаете стартап на ранней стадии и пытаетесь привлечь венчурное финансирование для продвижения своих больших идей, сосредоточьтесь на решении конкретной проблемы, убедитесь, что у вас есть твердая убежденность, и тщательно подумайте о распространении в эпоху искусственного интеллекта.
Это были некоторые советы, которыми поделились во время недавней панельной дискуссии на Неделе искусственного интеллекта в Сиэтле, которую я модерировал вместе с Келланом Картером, генеральным партнером-основателем Bellevue, вашингтонской фирмы Fuse, и Роханом Д’Сузой, генеральным директором и соучредителем Avante, стартапа по предоставлению медицинских услуг в Сиэтле.
Пара хорошо знает друг друга. В конце 2023 года Фьюз возглавил посевной раунд Avante на сумму 10 миллионов долларов, прежде чем компания получила значительную прибыль.
Картер впервые встретил Д’Сузу несколькими годами ранее. «Было построено большое доверие», — сказал Картер, размышляя о важности построения отношений между основателями и венчурными капиталистами.
Панельная дискуссия, организованная сиэтлской венчурной фирмой Ascend, называлась «Новый ландшафт серии А», намекая на изменение ожиданий в связи с развитием ИИ.
Келлан Картер, генеральный партнер-основатель Fuse. (Фото предохранителя)
По данным Carta, средняя сумма раунда серии А в первом квартале этого года составила 7,9 миллиона долларов. Но, по данным CB Insights, было также девять компаний, которые привлекли более $200 млн в ходе раундов серии А в третьем квартале.
«Вариации в Серии А широки, чем когда-либо», — сказал Картер.
По словам Картера, для тех компаний, которые привлекают крупные раунды раундов финансирования серии А, это «несправедливое мнение», которое создает убежденность и открывает двери для капитала.
«Идея настолько ясна, что инвесторы воодушевлены выпиской такого крупного чека, потому что приз сейчас настолько велик», – сказал Картер.
Венчурное финансирование выросло до трехлетнего максимума, во многом благодаря искусственному интеллекту, на который пришлось 51% всего финансирования и 22% сделок в третьем квартале, сообщает CB Insights.
Картер пошутил, что ИИ «теперь всегда присутствует, даже если это не ИИ». Для Fuse оценка предложения заключается в определении наилучшего способа решения проблемы клиента, с использованием ИИ или без него.
Картер сказал, что инвесторы тяготеют к основателям, которые обладают знаниями в предметной области и понимают первоочередные или второстепенные проблемы клиентов лучше, чем кто-либо другой. «У них есть знания, которые дадут им доверие в разговоре с клиентом», — сказал он.
А в мире, где ИИ меняет способы продажи программного обеспечения, Картер говорит, что он ищет явное преимущество в распространении. «Продукт не победит», — сказал он. «Распространение победит».
Он добавил: «Мы любим основателей, у которых есть опыт в предметной области, которые хорошо осведомлены и которые могут по-настоящему заинтересовать нас стратегией распространения, которая немного умнее или уникальнее в мире искусственного интеллекта».
По словам Д’Сузы, когда речь идет об искусственном интеллекте во время презентации, разговор будет различаться в зависимости от того, разговариваете ли вы с клиентом или с инвестором.
Он сказал, что у клиентов может быть «FOMO», когда дело касается ИИ (страх упустить выгоду), но на самом деле у них, вероятно, есть «FOMU»: страх ошибиться. Д’Суза сказал, что задача основателя — помочь клиентам понять, что речь идет о «открытии совершенно нового способа повышения производительности».
Для инвесторов, по словам Д’Сузы, важно показать, как ИИ повышает прибыль, например, за счет ускорения привлечения и адаптации клиентов.
Рохан Д’Суза, генеральный директор Avante. (фото в LinkedIn)
Avante официально был запущен в начале этого года по мере масштабирования своего программного продукта, цель которого – помочь компаниям снизить рабочую нагрузку по управлению человеческими ресурсами и снизить общие затраты на программу льгот.
Рассматривая возможность привлечения финансирования серии А, Д’Суза сказал, что одним из преимуществ привлечения новых денег является то, что это действует как сигнал для корпоративных покупателей, некоторые из которых могут опасаться стартапа на ранней стадии из 20 человек, спрятанного на северо-западе Тихого океана.
«Есть некоторое представление о том, что произойдет, если эти парни уйдут?» сказал. «Итак, как основатель, я задаюсь вопросом: должны ли мы действительно начать искать больше денег на балансе? Чтобы дать четкий сигнал, у нас гораздо больше топлива в баке, даже если оно нам не обязательно нужно».
Что касается конкурентов, Д’Суза сказал, что основателям следует меньше сосредотачиваться на похожих стартапах, а больше на уже существующих. «Что вы делаете, чтобы разблокировать набор функций? И как вам это сделать намного быстрее?» сказал.
Картер отметил, что Fuse держится подальше от компаний, которые могут напрямую конкурировать с Microsoft, Amazon, OpenAI или Anthropic.
«Если мы думаем, что есть признаки того, что они собираются выпустить продукт, и следующее, что мы узнаем, — это конкуренция с бесплатными или пакетными продуктами, это проблема», — сказал он.
Д’Суза, бывший руководитель отдела продуктов компании Olive AI, занимающейся автоматизацией здравоохранения, подчеркнул важность прозрачности в отношениях с инвесторами.
«Будьте предельно ясны в своих сроках», — сказал он. «Если вам нужно три или шесть месяцев, чтобы действительно разработать ядро вашего продукта, будьте предельно откровенны в этом».
Д’Суза сказал, что Avante намеренно не планировала регулярные доходы на 2024 год, запустила программу раннего внедрения, которая не была бесплатной, а затем вышла из скрытности в апреле 2025 года и превратила пилотные проекты в многолетние сделки. «Мы создали небольшой дефицит и FOMO вокруг этой концепции программы раннего внедрения», — сказал он.
Д’Суза также посоветовал своим коллегам-основателям «сосредоточиться на чем-то фундаментальном, что вы делаете в 100 раз лучше».
