Джеффри Снайдер из Broadcast Retirement Network обсуждает маркетинг управляемых аккаунтов и исследования с Рональдом Смитом, FSA.
Джеффри Снайдер, Broadcasting Retirement Network
Что ж, Рон, приятно тебя видеть. Спасибо, что присоединились к нам этим утром.
Рональд Смит, FSA, пенсионер пенсионной индустрии
Доброе утро, Джефф, приятно быть здесь.
Джеффри Снайдер, Broadcasting Retirement Network
Да, и мне очень интересно об этом поговорить. Мы говорили в Интернете об управляемых учетных записях. Вы немного покопались в управляемых аккаунтах, провели много исследований.
Каковы основные выводы вашего исследования?
Рональд Смит, FSA, пенсионер пенсионной индустрии
Что ж, управляемые учетные записи — это большой и растущий бизнес-сегмент всех регистраторов округа Колумбия. У людей разные и сильные мнения с обеих сторон. Людям нравится концепция персонализации, более высокие пенсионные результаты, а скептики говорят о стоимости программы и о том, существуют ли более экономически эффективные способы достижения практически тех же целей.
Джеффри Снайдер, Broadcasting Retirement Network
Я знаю, персонализация, извините, что прерываю вас, персонализация — это очень большая тенденция в нашем бизнесе сегодня, и каждый ищет возможность персонализировать то, что получает конечный пользователь, этот участник. Извините, что прерываю, продолжайте и продолжайте свою мысль.
Рональд Смит, FSA, пенсионер пенсионной индустрии
Да, я думаю, что в значительной степени индустрия постоянного тока — это товар. Поэтому, пока компания может демонстрировать ценность и дифференциацию, они стремятся это делать. Персонализация — одна из тех тем, которой сегодня уделяется много внимания.
В некоторых из моих предыдущих корпоративных жизней меня часто просили со скептическим взглядом изучить презентационные книги или инновационные продукты. Даже при учете комиссий по управляемым счетам компания Morningstar в своем исследовании приняла ставку в 40 базисных пунктов, что является вполне разумным предположением. Даже если принять во внимание сборы, положительные результаты будут получены для людей всех возрастов, всех доходов и всех типов планировок РЦ.
И если вы являетесь инвестором фонда с установленной датой или тем, что они называют инвестором «сделай сам». Это казалось слишком хорошим, чтобы быть правдой, и именно тогда я начал вникать в суть вещей. И всякий раз, когда я читаю чужое исследование, я всегда сосредотачиваюсь на утверждениях, которые вызывают вопросы.
Поэтому я начал исследование и сказал: мне бы очень хотелось знать, какую роль играет увеличение взносов. Это 51% или 90%? И они этого не уточнили.
Так что мне становится немного любопытно. И затем вторая часть — это лучшее распределение активов, улучшение невелико, если вы инвестор с установленной датой, но тем более, если вы инвестор, инвестирующий самостоятельно во всех возрастных сегментах, по крайней мере 25% населения инвестируют 0% в акции, что является не очень благоприятным комментарием для отрасли постоянного тока. Если так много участников инвестируют так консервативно, то это должно стать целью долгосрочных сбережений.
Джеффри Снайдер, Broadcasting Retirement Network
Мы говорили, я не хочу вас перебивать, но мы говорили об этом уже давно, люди, которые инвестируют в денежные рынки, со стабильной стоимостью, возможно, они инвестируют в фонд облигаций. Когда вам 30, как вы знаете, и публика, вероятно, тоже знает, вы хотите воспользоваться ростом рынков. Я имею в виду, что по сравнению с тем, что происходит сегодня с индексами Доу-Джонса и S&P 500, это просто угасает.
Так что это имеет большой смысл. И позволь мне спросить тебя, Рон, я имею в виду, когда ты читаешь исследования, ты должен читать их внимательно. И я не говорю, что этого не происходит, я не думаю, что люди стремятся обмануть.
Я думаю, что в конечном итоге они стремятся провести исследование, подтверждающее их тезис. Мы видим это во многих отраслевых исследованиях, верно? Я имею в виду, что люди пытаются доказать это, работают в обратном направлении и используют исследования почти как квазимаркетинг.
Рональд Смит, FSA, пенсионер пенсионной индустрии
Да. И кто-нибудь, я помню, когда я был ребенком, у меня были кроссовки, которые помогали перепрыгивать через препятствия, пока вы на самом деле не попытались перепрыгнуть через забор, тогда это не было благоприятным исходом. Итак, люди меняются, и я приписываю себе термин «спин-поиск», когда исследования и маркетинг пересекаются друг с другом.
В качестве примера Морнингстар говорит, что наибольшие преимущества получают молодые, недавно нанятые сотрудники. И я сказал себе: «Ух ты, если бы я пытался ввести больше управляемых учетных записей, таких как QDIA или что-то вроде гибрида, который, возможно, начнет работать в 50 лет, я бы наверняка хотел сказать людям, что все получают выгоду от всех планов».
Джеффри Снайдер, Broadcasting Retirement Network
Но позвольте мне спросить вас, какие выводы можно сделать? Допустим, я фидуциар, допустим, я инвестиционный консультант плана. Я являюсь доверенным лицом плана.
Я в комитете. Каковы некоторые ключевые выводы? Нужно ли мне проводить дополнительную комплексную проверку?
Потому что во многих случаях управляемые учетные записи являются просто дополнением. Они просто говорят, что во время процесса запроса предложений, в процессе отбора консультант иногда даже не смотрит на это. Итак, суть в том, чтобы провести гораздо больше комплексной проверки, будь то Morningstar или Financial Engines, тот или иной список продуктов?
Рональд Смит, FSA, пенсионер пенсионной индустрии
Да, я думаю, у меня возникает вопрос: стоит ли выжимать сок? И есть исследование Prudential, в котором говорится о нежелании спонсоров плана внедрять управляемые счета до тех пор, пока ставки не окажутся ниже 10 базисных пунктов. Это пример, который используют люди.
Поэтому я думаю, что спонсоры плана интуитивно понимают, что это дорогая услуга за то, что она предлагает. Это способствует увеличению сбережений. А регистраторы десятилетиями бесплатно пропагандировали большие сбережения.
Таким образом, нет необходимости платить 40 базисных пунктов в год за то, что должно быть подталкиванием в начале чьей-то карьеры, возможно, за периодические подталкивания. Другое дело – более диверсифицированные портфели. Если вы находитесь в фонде с заданной датой, у вас довольно хорошо диверсифицированный портфель.
На самом деле именно домашние мастера и, в частности, участники с очень консервативными инвестициями, получат большую выгоду от разнообразия. Хранители записей также делали это на протяжении всего образовательного процесса на протяжении десятилетий. Тот факт, что так много людей вкладывают 0% в акции, показывает, что они не очень хорошо справляются со своей задачей.
Но я думаю, что инвестиции в управляемые аккаунты окупаются. И это не было обнародовано, потому что управляемые учетные записи продаются как своего рода мягкая выгода. Участники добьются лучших результатов после выхода на пенсию.
Они будут чувствовать себя лучше. Они будут чувствовать себя в большей безопасности. Но я актуарий.
Я разбираюсь в цифрах. И я ищу цифры. Поэтому мне бы хотелось, и я думаю, что у консультантов определенно есть такая возможность, — это измерить окупаемость инвестиций (ROI) при внедрении управляемых учетных записей.
Сравните это с окупаемостью инвестиций (ROI) расширенной образовательной программы, персонализированной образовательной программы для людей с низкими сбережениями или небольшой диверсификацией. Сравните это с тем, что предлагают управляемые учетные записи.
Джеффри Снайдер, Broadcasting Retirement Network
Что ж, Рон, мне кажется, что требуется гораздо больше должной осмотрительности. Вы собираетесь продолжить расследование. Надеюсь, вы сможете вернуться в онлайн, и мы поговорим об этом подробнее.
Но я думаю, что суть здесь в том, что может потребоваться более тщательная проверка. Рон, нам придется оставить это здесь. Рад тебя видеть, как всегда.
Спасибо, что присоединились к нам. И мы надеемся, что вы очень скоро вернетесь на шоу, сэр.
Рональд Смит, FSA, пенсионер пенсионной индустрии
Большое спасибо, Джефф, за приглашение. И я надеюсь, что ваши читатели и слушатели извлекут из этого пользу.
