Мэтт Оппенгеймер руководил Remitly почти 15 лет в качестве соучредителя и генерального директора. На этой неделе он объявил, что вступит в должность президента. (Фото Ремли)
Стройте намеренно. Руководствуйтесь подлинностью. Ставьте клиентов выше своего эго. И сосредоточьтесь на проблеме, которую вы решаете, проявляя гибкость в решении.
Это часть сценария, которому следовал Мэтт Оппенгеймер, помогая превратить стартап Techstars Seattle из трех человек в одну из ведущих мировых платформ денежных переводов.
После почти 15 лет работы на посту генерального директора Remitly Оппенгеймер объявил в среду, что уйдет с поста генерального директора и перейдет на пост председателя правления. Он передает эстафету Себастьяну Ганнингему, опытному лидеру в области технологий и финансов, который ранее руководил платежным и рыночным бизнесом Amazon.
«Честно говоря, я чувствую себя прекрасно», — сказал Оппенгеймер GeekWire в четверг. «Одна вещь, которая всегда руководила мной с тех пор, как я начал свой бизнес 15 лет назад, — это влияние, цель и целеустремленность. И я чувствую, что именно так мы и осуществляли планирование преемственности».
История Remitly началась более десяти лет назад, после того как Оппенгеймер только что вернулся из Кении, где работал в Barclays, и осознал, насколько сложно семьям отправлять и получать деньги за границу.
Он сотрудничал с соучредителями Джошем Хугом и Шиваасом Гулати, развернувшись на ранней стадии, прежде чем достичь соответствия продукта рынку, и собрал около 400 миллионов долларов. Компания стала публичной в 2021 году с оценкой почти в 7 миллиардов долларов.
Мобильная технология Remitly позволяет людям отправлять и получать деньги через границы, устраняя многие формы, коды и личные агенты, традиционно связанные с международными переводами. Им пользуются более 9 миллионов человек. Компания сообщила о выручке в размере $442,2 млн в четвертом квартале, что на 26% больше, чем в прошлом году, и в 2025 году у нее был первый полный год прибыльности по GAAP.
Мы поговорили с Оппенгеймером об уроках, извлеченных из путешествия Ремитли, и его советах предпринимателям. Вот некоторые ключевые выводы.
Влюбляйтесь в проблему, а не в свой продукт
Оппенгеймер помнит разочарование, которое он видел и чувствовал, наблюдая, как семьи изо всех сил пытаются отправить деньги через границу. Это послужило толчком к идее создания Remitly. По его словам, ключевым моментом было сосредоточиться на этой проблеме, а не на какой-то одной идее продукта. Опасность возникает, когда учредители применяют свое решение не в том месте.
«Если они направят эту настойчивость не в ту область — на продукт или попытаются создать что-то, что не волнует клиентов, — они потерпят неудачу», — сказал он. «У них заканчивается время, энергия и деньги».
Стенд Remitly в торговом центре Southcenter послужил ключевым механизмом обратной связи с клиентами. (Фото Remitly) Станьте ближе к клиентам
Вначале Remitly установила киоск в торговом центре Southcenter недалеко от Сиэтла, за пределами бывшего пункта денежных переводов, с приклеенными к нему вывесками.
Оппенгеймер сослался на цитату соучредителя Airbnb Брайана Чески: «Ищите маркетинговые каналы, которые не масштабируются». Целью был не рост, а знания.
Они узнали, почему клиенты не используют Remitly. Эта обратная связь способствовала переходу от мобильных кошельков к самовывозу, банковскому депозиту и доставке «от двери до двери».
«Нам приходилось следовать за клиентами», — сказал Оппенгеймер. Он добавил: «Если бы мы упрямо создавали только мобильные кошельки — так говорилось в нашем предложении, — то мы бы потерпели неудачу».
Определите культуру как поведение и продолжайте ее переписывать.
Оппенгеймер сказал, что многие компании просто составляют короткий список расплывчатых ценностей. «Культура — это то, как люди в компании или учреждении взаимодействуют, чтобы доставить пользу своим клиентам», — сказал он.
Прежде чем Remitly запустила свой продукт, команда основателей совершила внешний визит, чтобы на доске определить культуру компании. Ранние ценности, такие как «отношения», были благими, но слишком широкими. Remitly обновляла свои ценности каждые шесть месяцев, а теперь и каждые два года, превращая их в более конкретные модели поведения, такие как «быть сострадательным партнером», «искренне руководить» и «конструктивно руководить».
Клиентоориентированность считается единственной общей ценностью. Оппенгеймер сказал, что тест заключается в том, проявляются ли ценности в конкретных процессах принятия решений: «Как только вы их определите, (вы интегрируете их) в процесс собеседования и процесс оценки эффективности».
Соучредители Remitly Джош Хуг, Мэтт Оппенгеймер и Шиваш Гулати. (Фото из Remitly) Найдите взаимодополняющих соучредителей
Оппенгеймер сказал, что Remitly не существовала бы без ее соучредителей, указав на навыки Хуга и инженерные навыки Гулати.
«Всем основателям важно окружить себя взаимодополняющими навыками и глубоко уважать их», — сказал он.
Вначале их собственный вклад часто заключался в устранении препятствий: лицензий на перевод денег, аренде офисов и даже выносе мусора. «Моя работа заключалась в том, чтобы помочь им строить», – сказал он. Оппенгеймер подчеркнул важность общих ценностей, но разных сильных сторон.
Привлеките больше капитала, чем вы думаете, что вам нужно
Remitly привлекла сотни миллионов долларов на пути к первичному публичному размещению акций (IPO) в несколько раундов. Ни одно из них не было легким.
«Нужно много «нет», — сказал Оппенгеймер. «Это требует мужества, упорства и настойчивости, которые необходимы любому предпринимателю для достижения успеха».
Он посоветовал относиться к сбору средств как к двустороннему разговору, а не как к одностороннему предложению. «Инвесторы чувствуют отчаяние», – сказал он. Убедитесь, что инвесторы задают правильные вопросы, и подумайте, хотите ли вы, чтобы они были в вашем совете директоров.
Когда его партнер прав, Оппенгеймер склонен пойти немного выше. «Все всегда занимает немного больше времени, чем вы думаете», — сказал он. Для компаний, преследующих смелые цели, «если у вас есть правильный партнер, вы можете привлечь достаточный капитал, тогда стоит его разбавить, чтобы иметь возможность двигаться к достижению этого видения».
Оппенгеймер во время своей первой поездки на Филиппины в качестве генерального директора Remitly. (Фото Remitly) Относитесь к своему росту как к продукту, с обзорами и дорожными картами.
По мере того, как Оппенгеймер стал более сосредоточен на управлении, он выстроил формальный процесс своего развития в качестве генерального директора, особенно после того, как Remitly выросла с горстки сотрудников до более чем 3000.
Он начал просить каждого нового инвестора, вступившего в совет директоров Remitly, пройти проверку эффективности. «Я хотел бы, чтобы вы поговорили со всеми остальными членами правления. Я хотел бы, чтобы вы поговорили с моей командой руководителей», — сказал он им. «И тогда я хотел бы услышать ваши идеи».
Он превратил этот вклад в письменный план развития, поделился им с компанией, а затем нашел тренеров и наставников, которые помогли ему устранить конкретные пробелы. «Чтобы стать лидером, потребовалось много целеустремленности», — сказал он.
Эта работа продолжается и в его новой роли президента. «После миссии и цели моим вторым по величине личным мотиватором для меня является рост как человека», — сказал он. «Это то, что мне понравилось в этом путешествии, и оно продолжится в следующей роли».
Не стоит недооценивать роль сообщества
Сиэтл — важная часть истории Remitly. Techstars Seattle помогла запустить Remitly (когда она называлась Beamit Mobile); Талант технологической экосистемы региона помог масштабировать ее.
«Таланты, которых нам удалось привлечь в ряд крупнейших технологических компаний, сыграли решающую роль», — сказал Оппенгеймер. Поскольку в городе меньше компаний на стадии роста, чем в других центрах, он считает, что Remitly может привлечь людей, которые хотят присоединиться к стартапу, ориентированному на миссию и стремящемуся к масштабированию.
В прошлом году компания переехала в новую штаб-квартиру в центре Сиэтла. Оппенгеймер сказал, что он и Ремитли по-прежнему привержены Сиэтлу, отметив, что он хочет убедиться, что «так будет и в течение следующего десятилетия».
