Ари Малик не тратит много времени на беспокойство по поводу циклов ажиотажа вокруг ИИ. Пока Кремниевая долина обсуждала философию общего искусственного интеллекта, Малик строил в своей спальне нечто гораздо более устойчивое, прозаическое (и прибыльное): систему, помогающую агентам репо и кредитным специалистам собирать долги. Вместе с соучредителем Мукундом Тибревала Малик намеревался автоматизировать один из самых изнурительных, регулируемых и высокооборотных секторов финансов.
Два года спустя этот подход оправдал себя. Сейчас Малик является генеральным директором Salient, вертикального стартапа в области искусственного интеллекта, который незаметно стал силой в сфере финансовых технологий, взяв на себя кредитные услуги. Программное обеспечение компании автоматизирует все: от звонков по сбору платежей до обработки платежей для автокредиторов — функции, в которой исторически доминировали колл-центры и ручные рабочие процессы.
«Это область экономики, которая настолько отстала от технологий, и где потребители, в целом, вынуждены постоять за себя, часто не зная своих прав, часто не зная своих процессов», — сказал он Fortune. «И поэтому мы думаем, что здесь есть огромный потенциал для того, чтобы ИИ стал десятикратным решением, а не улучшением на 20–30%».
Рост Salient был быстрым, но консервативным (по крайней мере, в контексте пузыря ИИ). Всего через 18 месяцев после своего создания Salient привлекла $60 млн в рамках раунда Seed A под руководством Андриссена Горовица, достигнув оценки в $350 млн в июне 2025 года. Малик сообщил Fortune, что годовая регулярная выручка Salient теперь превысила $25 млн, что почти вдвое больше, чем $14 млн, о которых сообщалось шесть месяцев назад. Инвесторы продолжают прибывать. Инсайдеры говорят, что с тех пор компания привлекла дополнительные 10 миллионов долларов, в результате чего ее оценка выросла примерно до 500 миллионов долларов.
Нет недостатка в быстро растущих показателях ARR (некоторые из которых более надежны, чем другие). Но что особенно выделяется Salient, так это уровень удержания и оттока клиентов. Малик говорит, что компания никогда не отказывалась от клиента и перевела 100% своих пилотных проектов на платные сделки, несмотря на то, что средний отток B2B в отрасли приближается к 5% в год, а для финансовых инструментов искусственного интеллекта и финансовых технологий колеблется от 22% до 76% в год.
Продукты AI Fintech особенно страдают от истощения из-за проблем с нормативными требованиями и соблюдением требований, присущих отрасли, для которой они были созданы. По словам Малика, компания Salient сумела вселить доверие к финансовым учреждениям и клиентам, продемонстрировав доказанный успех модели. По словам Малика, ИИ-агенты Salient продемонстрировали в 30 раз большую податливость, чем агенты-люди.
Этот документально подтвержденный успех не остался незамеченным клиентами. Достижения Salient в использовании «очень высоки», и ее клиенты, по словам Малика, последовательно удваивают свои инвестиции месяц за месяцем и год за годом.
Следующая глава для Salient, утверждает Малик, выходит далеко за рамки привлечения новых кредиторов, хотя Salient уже работает более чем с пятью из десяти крупнейших автокредиторов. Сейчас компания обрабатывает миллионы звонков в день и уже обработала транзакций на сумму более 1 миллиарда долларов, что свидетельствует как о спросе, так и о масштабе проблемы, с которой она сталкивается. Ежегодно в Соединенных Штатах выдается долг на новые автомобили на сумму около 800 миллиардов долларов, и почти 80% американских домохозяйств имеют некоторый долг. По словам Малика, кредиторы тратят от 20 до 30 миллиардов долларов только на обслуживание этого долга, платя людям за телефонные звонки, отправку писем и переговоры по платежам.
Цель Salient состоит в том, чтобы охватить эти расходы, став тем, что Малик называет «автономной системой учета»: программным обеспечением, которое может управлять всем жизненным циклом кредита, от выдачи до выплаты, без вмешательства человека.
«Мы думаем, что стоит сделать услугу полностью бесконтактным процессом, и хотим сделать это как можно быстрее», — говорит Малик.
Достижение этой цели означает выход за рамки основного продукта Salient, связанного с коллекциями. Малик говорит, что компания планирует создать систему управления кредитами, модуль кредитной отчетности и модуль списания, что фактически превратит Salient в платформу полного обслуживания. Существующий продукт, добавляет он, уже доказал свою ценность: клиенты увидели эффективность затрат на обслуживание на 50%.
Малик говорит, что то, как Salient распределяет свой капитал, основано на доверии клиентов. «Мы должны быть компанией, производящей поколения, потому что они много вкладывают в нас, и нам нужно убедиться, что мы финансово стабильны», — сказал он Fortune. «И поэтому, когда мы инвестируем капитал, это происходит потому, что мы очень твердо убеждены, что это продукт, который может работать в масштабе, и мы хотим, чтобы он приносил прибыль как можно быстрее».
По его словам, у компании нет желания быстро тратить деньги в ближайшие годы. А эксплуатационные расходы Salient намного ниже, чем у основных компаний, занимающихся искусственным интеллектом, поскольку компания не проводит предварительное обучение.
Вместо этого инвестиции будут направлены на смежные рабочие процессы, в том числе на то, как кредиторы взаимодействуют с DMV и как они совершенствуют процессы возврата кредитов. Другая часть будет отведена для экспериментов с новыми технологиями, что определяло Salient с момента его создания.
Когда Малик и Тибревала запустили Salient в 2023 году, почти каждый кредитор, которого они предлагали, им отказал. Для этого они провели нетрадиционный тест Тьюринга. Основатели создали демо-версию, в которой голосовой клон Стива Джобса с искусственным интеллектом звонил кредиторам для переговоров о кредите на покупку автомобиля.
«Мы выбрали Стива, потому что его голос был самым узнаваемым», — говорит Малик. «Мы хотели показать, что эта технология становится настолько реалистичной, что ее превращение в статус-кво является лишь вопросом времени».
Трюк сработал. «Мы провели эту демонстрацию нашим первым пяти или шести клиентам», — говорит Малик. «Все говорили: «Боже мой, это безумие».
Однако достижение соглашений было лишь первым препятствием. Первым крупным клиентом Salient был Westlake Financial, крупный субстандартный автокредитор. Когда Westlake принял пилотный проект, Малик и Тибревала не просто отправили API. Они физически переехали в офисы Westlake, установив там столы, чтобы гарантировать, что ИИ не будет галлюцинировать или нарушать сложные законы о взыскании долгов.
По словам Малика, этот уровень «бешеной одержимости клиентами» — это ров Салиента, менталитет, который восходит к его работе в Goldman Sachs, а затем и в Tesla. Инженеры напрямую интегрированы с клиентами, и у каждого партнера Salient есть личный номер мобильного телефона Малика. «Наши инженеры напрямую взаимодействуют со своими коллегами из крупнейших финансовых учреждений США», — говорит он. «Они несут гораздо большую ответственность за то, что пообещали заказчику, что создает гораздо более согласованный инженерный мир. Мы все знаем, что нам нужно построить и как это сделать».
Для основателей, надеющихся повторить успех Salient, совет Малика ясен: покиньте Кремниевую долину. «Иди куда-нибудь еще», — говорит он. «Поговорите с кем-нибудь из другой отрасли. Станьте антропологом. Войдите в сообщество, которое вы не знаете, и вы обнаружите, что эти неэффективности очень созрели».
